Miten laajentaa liiketoimintaa valtakunnalliseksi ilman investoimista uusiin toimipisteisiin ympäri Suomea? Mitä jos kasvu ja uusien markkinoiden luonti tapahtuisi etsimällä uudelta alueelta paikallinen yhteistyökumppani? Gronlund Palvelujen jo kohta kaksi vuotta käynnissä oleva Glean-kehityshanke tähtää paikallisten siivousalan yritysten kasvuun yhteistyön voimalla. Tiukan kilpailun edessä saattavat nimittäin yrityksen kilpailijat ollakin varteenotettavia yhteistyökumppaneita. Gronlund Palveluiden toimitusjohtaja Tiina Holopainen vie kehityshanketta eteenpäin Rapid Action Groupin Mika Pirttivaaran ja Pauloksen Paula Kuusipalo-Määtän tuen avulla.
PAIKALLISET TOIMIJAT HÄVIÄVÄT ISOILLE, GLOBAALEILLE JÄTEILLE
Monet eri paikkakunnilla toimivat asiakkaat haluavat helppouden nimessä ostaa yhdeltä yritykseltä kaikki siivouspalvelunsa. Paikallisesti toimiville yrityksille, kuten Gronlund Palveluille Tampereella, tämä tavoite tuottaa haasteita. Perheomisteiset, paikallisesti toimivat yritykset kompastuvatkin usein tähän sudenkuoppaan ottaessaan osaa kilpailutuksiin. “Myös meidän aikaisempi asiakas päätti globaalin kilpailutuksen jälkeen vaihtaa toimijaa valtakunnalliseksi, vaikka Gronlund Palvelut oli ainoa, joka täytti heidän laatukriteerinsä”, Tiina havainnollistaa. Jos Gronlund Palvelut olisi tarjonnut Tampereen lisäksi palvelua myös pääkaupunkiseudulla tai Oulussa, asiakassuhde ei olisi päättynyt. Vaikka siivousalan yrityksiä on Suomessa tuhansia, käytännössä asiakkaalla on vain 12 vaihtoehtoa jos he haluavat saman toimijan usealle eri paikkakunnalle. Nämä 12 suurinta siivousalan yritystä muodostavat yli puolet alan liikevaihdosta sekä henkilöstöstä.
Gronlund Palvelut halusi antaa asiakkaille enemmän vaihtoehtoja. “Kuitenkin kartoituksemme mukaan yritysostot kasvukeskuksista tai uusien toimipisteiden avaamiset olivat liian isoja riskejä. Näiden haasteiden ja riskien seurauksena aloimme miettiä, pystyisimmekö rakentamaan maanlaajuisen verkoston, jossa olisi luotettavia, laadukasta siivouspalvelua tuottavia yrityksiä”, Tiina selittää. Näin syntyi Glean-kehityshanke, jonka verkosto mahdollistaisi palveluiden tarjoamisen laajemmin sekä sitä kautta paikallisten yritysten liikevaihdon kasvun. Miten tälläinen verkosto sitten toimisi?
ALANSA ENSIMMÄINEN VERKOSTO KERÄÄ DIGITAALISESTI YHTEEN PAIKALLISET, VASTUULLISET TOIMIJAT
Koska Glean-kehityshanke on ainutlaatuinen siivoustoimialalla, konseptin kehittäminen aloitettiin täysin tyhjästä. Gronlund Palvelut on osallistanut kehitysprojektiin henkilöstöään työpajojen kautta. Kahden vuoden aikana työpajoja on kertynyt lähemmäs sata. Eri työntekijät ja esihenkilöt ovat Tiinan johdolla pohtineet mm. yhteistyökumppaniverkoston arvolupausta, prosessia, arvoja ja brändiä. “Lisäksi määrittelimme kriteerit yhteistyökumppaneita varten. Halusimme verkoston, joka muodostuisi hyvämaineisista, eettisistä, vastuullisista ja laadukkaista siivouspalveluyrityksistä”, Tiina kertoo. On tärkeää, että verkoston yritykset pystyvät luottamaan toisiinsa heidän myydessä toistensa palveluita omalle asiakkaalleen. Samanlaisen arvomaailman jakaminen edesauttaa sujuvaa yhteistyötä. Tiina jatkaa: “Olemme myös alustavasti kartoittaneet teknologioita digitaalista alustaa varten. Emme ole kuitenkaan tehneet valintaa, vaan haluamme tehdä tämän päätöksen yhdessä koko kumppaniverkoston kanssa, sillä se vaikuttaa jokaisen tekemiseen.”
Glean-kehityshankkeen viimeisimmässä vaiheessa kontaktoitiin ja haastateltiin kartoitettuja yhteistyökumppaneita. Jokainen oli positiivisesti yllättynyt hankkeesta sekä kiinnostunut jatkamaan keskustelua pidemmälle konkretiaan. “Seuraavaksi yritämme järjestää live-työpajan kumppaniehdokkaiden kanssa, jossa sovitaan kuinka tätä lähdetään yhdessä viemään eteenpäin”, Tiina kertoo. Kaikki keskustelut on tähän mennessä käyty verkon välityksellä. Luottamukseen perustuvan yhteistyön takia on äärimmäisen tärkeää, että osapuolet pääsisivät tapaamaan kasvotusten ja istumaan alas saman pöydän ääreen. Tiina selventää: “Olemme toiveikkaita, että pystyisimme tekemään tämän kevään aikana”.
UUSIEN KUMPPANIEN HAKU ON JATKUVASTI KÄYNNISSÄ – MYÖS SIIVOUSALAN ULKOPUOLELTA
Läpinäkyvyys ja yhteiskehittäminen ovat projektin sydämessä. Kehittäminen on luontevaa saman toimialan yrityksille, koska ne ymmärtävät markkinoiden ja teknologioiden lainalaisuudet. Tiina kertoo: “Tulemme myös yhdessä määrittämään yhteiset tavoitteet ja toimintaperiaatteet”. Gleanin verkoston avulla paikalliset kumppanit voisivat jakaa hyvintoimivia prosesseja ja menetelmiä. Yhteistyökumppaneiden kesken voisi jopa olla yhteisiä hankintoja, joilla saataisiin kustannussäästöjä.
“Kartoitamme jatkuvasti lisää uusia mahdollisia kumppaneita”, Tiina lisää. “Haluamme olla avoimia ja kehittää Gleaniä vielä pidemmälle”. Siivousalan yritysten lisäksi Gronlund Palvelut on myös harkinnut osallistaa muita alaa tukevia palveluntarjoajia, kuten pesula- ja sisäilmapalveluita sekä kiinteistötekniikkaan liittyviä palveluita.
Tänä vuonna tavoitteena on lanseerata verkoston toiminta alkaneeksi ja saada sen kautta tarjouksia lähetettyä. “Olisimme pidemmällä, jos pandemia ei olisi tullut venyttämään kohtaamisia. Ilman sitä olisimme päässeet jo aikaisemmassa vaiheessa saman pöydän ääreen potentiaalisten kumppanien kanssa”, Tiina harmittelee. Uudenlaista konseptia kehittäessä ei eteneminen ole aina suoraviivaista, vaan yllättävät mutkat ja takaisin palaaminen kuuluvat kehittämistyöhön. Mutkikkaasta matkasta huolimatta kaikista tärkeintä on kuitenkin edelleenkin se, että kehityshankkeen myötä Gronlund antaa sekä asiakkaille että työntekijöille lisää vaihtoehtoja laadukkaista siivousalan yrityksistä.